B2B markedsføring

B2B markedsføring er nødvendig for de fleste bedrifter som sikter seg inn på bedriftsmarkedet.

Er du lei av å ringe til kalde leads uten resultater, og ikke lykkes med møtebooking? Det kan være demotiverende å få avslag på avslag.

Dersom du kjenner deg igjen, kan det hende at du ikke har fokusert godt nok på B2B markedsføring.

Markedsføring er nemlig en enklere måte å generere varme leads på. Dermed kan bedriftens salgsavdeling rette fokuset på selve salget heller enn hele kjøpsprosessen.

Vi skal nå se nærmere på hva B2B markedsføring er, og hvordan du kan gå fram.

Hva er B2B markedsføring?

B2B markedsføring er markedsføring der kundene er bedrifter heller enn privatpersoner. Markedsføring som rettes mot privatpersoner kalles gjerne B2C markedsføring, og appellerer ofte til en nokså bred målgruppe.

Kjøpsprosessen er ofte kort, og innholdet som markedsføres har ofte en tendens til å spille på følelser.

Når det gjelder B2B markedsføring er prosessen litt annerledes. Her appelleres det som regel til en smal målgruppe, og du må ha markedsføringsinnhold som kan overbevise en rekke beslutningstakere.

Innholdet ditt spiller som regel på harde fakta og består typisk av logiske argumenter. I tillegg kan det nevnes at kjøpsprosessen i de fleste tilfeller er lang.

• Målgruppen er bedrifter
• Smal målgruppe med beslutningstakere
• Faktabasert innhold med logiske argumenter
• Lang kjøpsprosess

Hvorfor er kjøpsprosessen lengre og tøffere?

Innen B2C markedsføring finner vi for eksempel TV-reklamer som retter seg mot et relativt stort publikum. La oss se på Nike-reklamer som et eksempel.

Dette store selskapet produserer sportsklær, og markedsfører mange produkter med slagordet «Just do it».

Dette slagordet vekker gjerne treningsmotivasjon hos forbrukerne, som kanskje bestemmer seg for å kjøpe en tights i løpet av reklamepausen.

En tights koster tross alt ikke all verden, og beslutningen ble tatt nokså kjapt av forbrukeren.

Når vi snakker om B2B markedsføring derimot, er det ofte snakk om varer eller tjenester til flere millioner kroner.

Dette er med andre ord ikke beslutninger som tas på sparket av målgruppen – nemlig bedriftseiere og andre beslutningstakere.

Derfor trenger du markedsføringsinnhold med sterkere og med overbevisende argumenter enn «Just do it».

Noen ganger kan B2B markedsføring strekke seg over lang tid, da kjøpsprosessen er så mye lengre.

Det kan ta lang tid før bedriftene du retter markedsføringen mot tar en beslutning. Dette betyr at du også må greie å holde på interessen deres over lengre tid!

Finn bedriftens perfekte kunde!

Innen B2B markedsføring er det veldig viktig å finne ut hvem markedsføringen din skal rettes mot. Du bør lage en kundeprofil der du visualiserer den ideelle kunden.

Hva slags bransje og hvilken type bedrifter skal du rette markedsføringen mot? Kanskje firmaer i oppstartsfasen, kommunale aktører eller mellomstore bedrifter?

Deretter bør du finne ut hvem i bedriften du ønsker å kommunisere med. Hvem er beslutningstakeren i bedriften, og hvilke behov har vedkommende?

Finn ut hva slags sosiale medier vedkommende bruker, og hvilke verdier de står for. Prøv også å finne ut hvem som eventuelt påvirker kunden. Da blir det lettere å skreddersy markedsføringsinnholdet!

Forstå kjøpsprosessen

Før du setter i gang med B2B markedsføring er det viktig at du har forståelse for hvordan kjøpsprosessen fungerer på bedriftsmarkedet.

Vi kan illustrere kjøpsprosessen ved å visualisere en trakt som er bred øverst og smal nederst.

Kunden befinner seg på toppen av trakten idet vedkommende innser at de har et problem som må løses.

Når kunden ser etter en spesifikk løsning på problemet, befinner han eller hun seg i midten av trakten. Når kunden endelig velger en leverandør som har en løsning på problemet sitt, er han eller hun i bunnen av trakten.

Potensielle kunder vil falle ut av trakten underveis. Det er dermed kun varme leads som ender opp nederst i trakten, og disse er på jakt etter en leverandør som kan hjelpe dem.

Alle som befinner seg lenger oppe i trakten er fremdeles på utkikk etter en løsning, eller er ikke ferdig med å kartlegge hva som faktisk er problemet.

Det er med andre ord lite hensiktsmessig å ta direkte kontakt med potensielle kunder via telefon eller lignende, så lenge de er tidlig i kjøpsprosessen.

Du kan imidlertid oppnå salg ved å ringe til kunder i slutten av kjøpsprosessen. B2B markedsføring handler altså om å frakte potensielle kunder fra toppen til bunnen av trakten.

Lag en gunstig markedsføringsstrategi

Noe av det første du bør gjøre for å lykkes med B2B markedsføring, er å lage en god markedsføringsstrategi.

Du bør bygge din strategi på diagnostisering, utarbeiding av veiledende retningslinjer, samt implementering av relevante tiltak.

Diagnostiseringen handler om å kartlegge hva som hindrer bedriften din i å oppnå suksess på nåværende tidspunkt. Hva er den største utfordringen?

Når du skal utarbeide veiledende retningslinjer, gjelder det å finne ut hvordan bedriften skal løse utfordringene.

Kanskje oppfølgningen av leads er for dårlig? Da kan det for eksempel være lurt å fokusere på salgstrening, slik at selgerne kan prestere bedre.

Når du skal implementere relevante tiltak, skal dette skje i samsvar med retningslinjene som ble laget.

Kan du for eksempel vurdere markedsføringstiltak som å lage annonser i sosiale medier? Eller å lage spennende blogginnlegg daglig, ukentlig eller månedlig?

Innen B2B markedsføring er det viktig å avgjøre hvilken strategi som passer best for bedriften din. Det finnes tre hovedstrategier å velge mellom, og disse handler om hvordan du skal markedsføre innholdet ditt:

Content marketing

Content marketing er svært populært innen B2B markedsføring. Dette handler om å markedsføre innhold som besvarer kundens spørsmål.

Dette innholdet kan for eksempel ta form gjennom blogginnlegg, innlegg i sosiale medier, videosnutter eller lignende. Du kan så promotere innholdet, heller enn å markedsføre produktene og tjenestene dine direkte.

Poenget? Jo, mange vil ønske å klikke seg inn på innhold som er av verdi for dem. Deler du et interessant og engasjerende blogginnlegg, vil dette fremstå som mye mer spennende for kunden enn en annonse.

Reklame blir fort ignorert av målgruppen. Ved å bruke content marketing som markedsføringsstrategi, kan du oppnå langt mer effektiv B2B markedsføring.

Inbound marketing

Også inbound marketing er populært innen B2B markedsføring. Dette kan betraktes som content marketing satt i system.

Poenget her er at bedriften skal tiltrekke seg kunder heller enn å jakte dem. Dette kan enkelt gjøres ved å ta i bruk egne digitale verktøy.

Prosessen starter gjerne med at du lager interessant tekstinnhold som er søkemotoroptimalisert, noe som gjør at teksten dukker opp i søkemotorer.

Du kan også dele teksten i sosiale medier som LinkedIn eller Facebook. Deretter kan du friste mottakeren med enda mer interessant og verdifullt innhold, mot at vedkommende gir fra seg sin kontaktinfo.

Denne kontaktinformasjonen kan så benyttes til å sende spennende innhold til kunden ved hjelp av automatiske e-poster.

Sørg for at innholdet er skreddersydd for den potensielle kunden, og tilpasset hans eller hennes posisjon i kjøpsprosessen. Når dine digitale verktøy indikerer at den potensielle kunden er klar for å utføre et kjøp, kan salgsavdelingen overta.

Account based marketing

En annen populær markedsføringsstrategi innen B2B markedsføring er account based marketing.

For noen bedrifter er målgruppen såpass liten grunnet produktet eller tjenestens snevre natur, at inbound marketing blir for avansert og tidkrevende. Skal du nå ut til femti potensielle kunder, er et svært system lite hensiktsmessig.

De siste årene har derfor account based marketing vokst fram innen B2B markedsføring.

Dette handler om å markedsføre tjenestene eller varene sine mot konkrete beslutningstakere i spesifikke bedrifter, heller enn å rette innholdet mot en idealkunde.

Eksempler på dette er å ta kontakt med potensielle kunder på en av følgende måter:

• LinkedIn
• Svært målrettede annonser
• Lage video- eller tekstinnhold rettet mot den aktuelle beslutningstakeren

I likhet med content marketing og inbound marketing, er det her snakk om å levere interessant og givende innhold, og ikke direkte reklame.

Dette kommer først etter hvert når en eventuell kontrakt begynner å bli aktuell. Dette kan ta både uker og måneder, så vær tålmodig. Sørg for at den potensielle kunden opplever kommunikasjonen som personlig.

Kvalitetsinnhold for B2B markedsføring

For å lykkes med B2B markedsføring er det svært viktig å ha markedsføringsinnhold av god kvalitet.

Skal du lage innhold til content marketing, account based marketing eller inbound marketing?

Da bør du vite hvilke virkemidler du skal ta i bruk, og samtidig ha stålkontroll på grammatikk og rettskriving.

Det er viktig at innhold som brukes til B2B markedsføring fremstår som interessant, spennende og lærerikt, ellers vil det mest sannsynlig ikke ha noen effekt.

Å lage slikt innhold krever ofte lang trening, spesielt hvis det skal søkemotoroptimaliseres i tillegg. Dette kan imidlertid et tekstbyrå hjelpe deg med.

Trenger du skrivehjelp?

Dersom din bedrift er klar for B2B markedsføring av tjenester og produkter, kan Din Tekstforfatter lage alt av tekstinnhold til dette formålet.

Vi skriver søkemotoroptimaliserte tekster som fanger oppmerksomheten til din målgruppe – uansett hvor smal den måtte være. Vi kan B2B markedsføring, og deler gjerne vår kunnskap med deg.

Ta kontakt med oss allerede i dag, og vi kan hjelpe deg med B2B markedsføring som faktisk gir resultater.

Ønsker du en liten smakebit på hva vi kan tilby? Akkurat nå kan du motta en prøvetekst på 500 ord!