B2B salg

B2B salg kan være utfordrende å mestre. Derfor ønsker vi å gi deg en innføring i hva det er og hvordan du lykkes.

Salg av varer og tjenester til bedriftsmarkedet er kjent for å være mange hakk tøffere enn salg til privatmarkedet (B2C).

Prospektering, forståelse for kjøpsprosessen og markedsstrategier kan alle være kneiker du står overfor.

Ved å prioritere riktig kan imidlertid B2B salg ende med suksess. Finn ut hvordan!

Hva er B2B salg?

B2B står for «business to business», og betyr på godt norsk «bedrift til bedrift».

Enkelt forklart handler altså B2B salg om en salgsprosess der målgruppen er bedrifter, organisasjoner og diverse etater.

Dette kan sees i motsetning til salg av typen B2C («business to customer»), der kundene er privatpersoner.

B2B salg vs. B2C salg

B2B salg skiller seg fra B2C salg på flere områder.

For at salgsprosessen skal kunne gjennomføres på en best mulig måte, er det viktig å være klar over hva som skiller B2B salg fra «vanlig» salg.

Større verdier involvert

Det er ofte snakk om varer og tjenester til millioner av kroner når en snakker om B2B salg, noe som naturligvis også fører til at beslutninger ikke tas på fem minutter.

Kunden vil mest sannsynlig sammenligne priser og tjenester fra flere aktuelle leverandører.

Lengre kjøpsprosess

B2B salg innebærer en lengre og mer komplisert kjøpsprosess enn hva B2C salg gjør. Siden det ofte er større summer involvert, vil det kreve flere og bedre argumenter for å overbevise beslutningstakerne.

Det er ikke uvanlig at B2B salg er en prosess som kan ta både uker og måneder, mens B2C salg gjerne innebærer hurtige beslutninger fra privatkunder.

Beslutningstakerne er eksperter

Noe annet som skiller B2C salg fra B2B salg, er at sistnevnte skal overbevise profesjonelle beslutningstakere i bedrifter.

Siden du som selger må henvende deg til eksperter når du skal forsøke å selge varer og tjenester, er det med andre ord viktig at kunnskapsnivået ditt er høyt.

Du skal kunne besvare beslutningstakerens spørsmål og argumenter uten å tvile. Det er dessuten ofte mer enn én beslutningstaker innen B2B salg.

Hvilke tjenester og varer som skal kjøpes er gjerne en beslutning som skal tas av flere i bedriften.

Det er mange som kan påvirke valget, selv om det kanskje bare er én som signerer den endelige kontrakten.

Smal målgruppe

B2B salg og markedsføring rettes ofte mot en langt smalere målgruppe enn hva som er tilfelle med B2C salg.

Se for deg en TV-reklame eller annonse i avisen. Slik markedsføring retter seg ofte mot en bred målgruppe, da varen eller tjenesten er noe mange har bruk for.

Innen B2B salg er det ofte snakk om svært snevre produkter og tjenester som kun noen få bedrifter vil ha nytte av.

Med en smal målgruppe blir det også behov for mer målrettet markedsføring for å kunne oppnå salg.

Logiske og faktabaserte argumenter

Innen B2C salg spilles det ofte på målgruppens følelser når det kommer til markedsføring og reklame.

Når vi snakker om B2B salg derimot, er det ofte snakk om kjøpsbeslutninger som tas basert på et logisk og rasjonelt grunnlag.

Markedsføring av produkter og varer vil derfor ofte være rik på faktabaserte argumenter innen B2B salg.

Forstå kjøpsprosessen for B2B salg

B2B salg kan visualiseres ved å se for seg en stor trakt. Denne er bred oppe og smalner nedover mot bunnen. Dine prospekter befinner seg øverst i denne trakten når de forstår at de har en utfordring som må løses.

Etter hvert som kunden innser at de har behov for en konkret løsning på utfordringen, beveger vedkommende seg nedover trakten.

Så snart den potensielle kunden begynner å se seg om etter leverandører som kan tilby varer eller tjenester som løser utfordringen, er vedkommende nederst i trakten.

Mange av dine potensielle kunder hopper ut av trakten underveis, for eksempel fordi de ikke prioriterer å løse problemet sitt.

I bunnen av trakten vil du med andre ord kunne finne varme leads, og det er disse som er modne for å bli solgt varer eller tjenester til.

For at kunden skal havne nederst i denne trakten, må du pleie dem med verdifull markedsføring over tid. Så snart potensielle kunder er i bunnen av den såkalte trakten, er de klar for å kontaktes av salgsavdelingen.

Det er ikke veldig hensiktsmessig å ringe for å selge varer til potensielle kunder som er øverst i trakten.

Disse vet enda ikke hva de har behov for, og vil kreve mye mer overbevisning enn dem som er i slutten av kjøpsprosessen. Det er her mange feiler innen B2B salg, og kontakter potensielle kunder for tidlig.

Prospektering for B2B salg

Salgsprosessen til B2B salg starter med prospektering. Dette handler om å finne potensielle kunder, og disse kundene kalles gjerne «prospekter».

Ved å først kartlegge hvem kunden er, og dermed få muligheten til å gjennomføre kommunikasjonen på en målrettet måte, kan du lettere konvertere prospektene til faktiske kunder.

Innen B2B salg bør du ta hensyn til både geografi, psykografi og demografi når du skal finne ut hvem kunden er.

Skal du for eksempel selge varer eller tjenester til kommunale instanser, private bedrifter eller organisasjoner?

Finn også ut hvem som er beslutningstakere i bedriften, og finn ut hvilke verdier og utfordringer disse har.

Verdifull kommunikasjon

Når du skal kommunisere med kunden innen B2B salg, er det smart å ikke gjøre dette med innhold som oppfattes som ren reklame.

De siste årene har det blitt mer og mer vanlig å markedsføre ved hjelp av markedsstrategier som content marketing, account based marketing eller inbound marketing.

Content marketing

Content marketing er en populær markedsføringsmetode innen B2B salg.

Kort fortalt handler content marketing om å markedsføre ved hjelp av verdifullt tekstinnhold som gir kunden svar på eventuelle spørsmål.

Dette kan skje via videosnutter, poster i sosiale medier, blogginnlegg og lignende. Du promoterer altså dette innholdet, istedenfor å reklamere for tjenester og produkter direkte.

Poenget med dette er at mottakerne finner verdifullt innhold mer engasjerende enn typisk reklame. Mange har en tendens til å bevisst eller ubevisst ignorere reklameinnhold.

Det er altså lettere å nå ut til mottakerne med content marketing innen B2B salg.

Inbound marketing

De siste årene har også inbound marketing blitt populært innen B2B salg. Dette er på mange måter content marketing, men det vektlegges at innholdet skal tiltrekke kundene slik at de oppsøker bedriften din – heller enn at du skal oppsøke dem.

Inbound marketing kan utføres ved å skrive engasjerende og søkemotoroptimalisert tekstinnhold som blir synlig i søkemotorene.

Samtidig kan innholdet deles på sosiale medier som Facebook eller LinkedIn. Dette gjør at innholdet når ut til målgruppen og blir lagt merke til.

Når dette er gjort, kan den potensielle kunden fristes med enda mer interessant og lærerikt innhold.

For å få tilgang til dette innholdet må imidlertid kunden dele sin kontaktinformasjon, f.eks. en e-postadresse. Deretter varter du opp mottakeren med spennende og skreddersydd innhold via e-postadressen.

Når de digitale verktøyene du benytter etter hvert gir en indikasjon på at kunden er moden for å foreta et kjøp, er det på tide å legge inn et siste støt for at salget skal bli et faktum.

Her kan gjerne salgsavdelingen til bedriften ta over, for effektivt B2B salg.

Account based marketing

B2B salg kan også oppnås ved hjelp av account based marketing som markedsføringsmetode. Dette passer fint for deg som har et svært smalt kundesegment, eller produkter og tjenester som kun appellerer til få bedrifter.

I slike tilfeller blir gjerne inbound marketing lite hensiktsmessig, og en litt for tidkrevende prosess.

Account based marketing innebærer at du markedsfører varer og tjenester direkte mot en spesifikk beslutningstaker i en bedrift.

Content marketing eller veldig målrettede annonser er fine markedsføringsmåter her, men du skreddersyr gjerne innholdet for de få bedriftene du henvender deg mot. Benytt gjerne LinkedIn for å ta kontakt med kunder.

Gjennomfør salget

Etter at dine potensielle kunder har blitt utsatt for målrettet markedsføring over tid, er tiden inne for å gjennomføre salget.

Ring til kunden og presenter produktet eller tjenesten, og vær klar for å svare på eventuelle spørsmål.

Du kan også kontakte kunden via e-post eller andre kanaler.

Fokus på kvalitetsinnhold

B2B salg vil i de fleste tilfeller være mer suksessfullt dersom du benytter deg av kvalitetsinnhold i markedsføringsprosessen.

Ved å dele verdifullt innhold via content marketing, inbound marketing og lignende, vil den potensielle kunden opparbeide tillitt til bedriften din.

Innholdet du markedsfører skal ikke bare være engasjerende og vekke en genuin interesse hos mottakeren – det skal også være velskrevet og korrekt.

Her kan et tekstbyrå være til god hjelp. Velg et tekstbyrå med kompetanse og erfaring innen markedsføringstekster. Du vil da få kvalitetsinnhold som løfter merkevaren din mange hakk.

Kvalitetsinnhold vil virke mer appellerende på kundene dine innen B2B salg. Dette øker også sjansen for at dine prospekter konverteres til ekte, betalende kunder over tid.

Husk at prosessen kan være langvarig, men med kvalitetsinnhold vil du i det minste holde på potensielle kunders oppmerksomhet.

Slik lykkes du med markedsføringen

Din Tekstforfatter hjelper bedrifter ved å skrive kvalitetsinnhold for markedsføring. Enten du trenger en LinkedIn-annonse eller innhold til content marketing, kan vi lage dette for deg.

Du kan da være sikker på at innholdet er skreddersydd slik at det appellerer til din målgruppe. Vi sørger for at dine potensielle kunder engasjeres og får øynene opp for produktene dine.

Trenger du skrivehjelp? Kontakt oss i dag, og vi kan levere en gratis prøvetekst på 500 ord!